胸腺五肽：25年的征战纪实（下）

南派营销团队

“价格战”已使刚成长起来的中国多肽市场步入竞争激烈的“红海”市场，胸腺五肽在注定无法避免残酷竞争的现实下，通过开拓新市场以期彻底甩开竞争对手，步入无人竞争的领域，并最终实现差异化与低成本，这与新近一本全球畅销书《蓝海战略》作者、欧洲工商学院教授钱·金和莫博涅提出的“蓝海战略”不谋而合。

“价格战”搅动多肽市场

经过十多年的发展，中国的多肽市场已经逐渐形成，多肽产品也逐步得到医生和消费者的认可，然而价格利刃也在短短的时间里伸进了这一新兴市场，以致如今该市场价格混乱不堪。

1997年，海南中和药业胸腺五肽上市开启了中国多肽产品市场，该产品曾一度以468元的高价位销售，但随着生产成本的下降，中和药业执意把价格调整到196元，虽然其中遇到了不少阻力，这些阻力不仅来自企业内部，也来自经销商，但最后还是降了下来，目前在一些地方，通过招标后的产品价格更是降到了170元左右。

如果说中和药业自动降价是企业自身行为，那么从2003年后多肽产品市场价格战的出现显然是因为仿制品的冲击而导致的，这个价格战一直持续到了如今，成为了多肽市场的“长久战”，2005年后甚至进入了比较混乱的阶段。据了解，目前国内已经上市的产品有20多个，已经获得国家食品药品监督管理局生产批文有将近100个，涉及多肽生产厂家至少在60家企业以上。与原研药厂家中和药业高价位产品相比，有些多肽仿制品价格只有胸腺五肽的一半，有些甚至低至四五十元。

　　“仿制药生产企业不会关心多肽产品的新开发，不愿意做进一步的临床研究，在药品量效关系上的新观察也没有人做，他们也不会关注行业的发展，只要有利益可图就一窝蜂生产，随后为争夺市场而大打价格战，多派俱伤”。中和药业总经理黄顶建表示：“今后的多肽价格战预计将朝‘两极分化’的方向发展，即在未来的多肽市场价格格局中，一类是像中和药业一样的原研厂家，为追求产品质量而保持较高的产品价格，目前除了中和药业之外，国内没有第二家这样的企业；另一类是众多厂家以相当低的价格继续冲击市场，争夺战将长期持续。”

低层次竞争的“后遗症”

硬碰硬的竞争令不少企业陷入血腥的“红海”市场，大家都在与对手争抢日益缩减利润额，而流涟于“红海”的竞争之中，将越来越难以创造未来持续性的增长——《蓝海战略》作者、欧洲工商学院教授钱·金和莫博涅这样认为。事实上，价格混乱的市场，已对多肽药品市场造成不良影响，包括企业利润减少，投资难以得到回报，价格上难以控制，渠道上你争我夺等。而多肽行业领先企业中和药业的产品销售也受到了影响，由于胸腺五肽的价格相对较高，该企业在长期进行学术推广后形成胸腺五肽在医院销售良好的局面也曾一度被仿制品冲击，但经过了一段时间的临床使用，一些曾经停用胸腺五肽的医院又开始放弃使用仿制品，重新回到了从前常开胸腺五肽处方的习惯。

由于价格战的原因，虽然景原研药品的销售造成冲击，但黄顶建表示，价格战也不完全是一件坏事，由于跟进企业多，大家都在推动多肽市场，多肽概念逐步得到市场接受，市场蛋糕也就越做越大。从多肽市场的发展趋势看，这一领域的空间也是十分巨大的，仅就胸腺五肽而言，至少也在20亿元以上。

产品价格策略的制订显然与产品品质、生产成本等息息相关。多肽的主要原料为氨基酸，中和药业一直是采用进口的氨基酸，其成本是远远高于国产的。同时，在多肽产品生产过程中，由于对品质要求的不同，“中间成本”更呈现出几十倍、上百倍的差距。按照国家药典，多肽药品纯度在95%以上就可以在市场上销售，但中和药业的标准都在99%以上，从事药品品质管理人员都知道，药品品质的差别极有可能就是蕴藏在哪怕只是1%的细微差别之中。例如一支1mg注射剂药品，同几十万个分子组成，其中包含的1%的杂质分子就不再是一个小的数量，当这些杂质分子进入人体后，就有可能会对冲掉好的分子，从而使药品效果下降，有时药效甚至减半。为了这1%的纯度，企业投入却可能成倍地增加——在多肽合成的药物生产中，提高纯度的方法无外乎就是比别人多进行几次纯化，但每次纯化过程中都会损失相当多的好成分，这也正是不少企业把符合国家最低标准的95%的纯度推向市场的原因，同时也是中和药业坚持以99%以上的纯度为标准，并在销售中体现了高品质、高价格的原因。

　　目前国内生产多肽产品的厂家所采用的原料基本上都不是自己生产的，因此也就导致了由于原料的不同而引起的产品品质的差别。“无疑，消费者最为敏感的就是产品价格，但药品的价格形成是由多方面组成的”。中和药业营销总监殷放表示：“但对于我们而言，产品价格仅是第二，产品质量才是第一，我们绝不能以降低成本以便降低价格、最终也让产品品质下降的方式来生产药品”。

中和药业的“蓝海战略”

与波特在《竞争论》中所提出的在追求差异化与低成本之间作出选择不同，畅销书《蓝海战略》的作者提出通过开拓新市场彻底甩开竞争对手，步入无人竞争的领域，并且可以同步实现差异化与低成本的“蓝海战略”。那么，中和药业的“蓝海战略”在哪里？

“多肽药物因为是‘通用名’药物而不具备专利保护条件，在一项成果出来后，谁都可以生产和销售，因此国内也就没有企业愿意投资进行研发工作。而在当前，国内医药企业没有研发是不对的，而高投入研发也是不可能的，一个最可靠的道路就是避开专利进行仿制与创新，这样的研发周期短，成功率高，所以仿制成风。”黄顶建博士告诉记者:“但别人不愿意做的，我们做；别人不愿意投入的，我们投入；别人不愿意研发的，我们投入重金研发”。

在多肽药品研发生产领域，中和药业目前已是一位“孤寂的领跑者”，它的领先优势是明显的，在原研药研发上，更是没有国内企业可以相比。“重研发、重责任、考虑与竞争对手拉开更长的距离”，这或许正是中和药业的“蓝海战略”。虽然横亘在竞争激烈的“红海”与无人竞争的“蓝海”之间的是重重“屏障”，但中和药业一直在努力。

作为一家研发型的中小企业，中和药业在进行产品研发的同时，不但需要面对同行仿制者的夹击，还要面对持续的研发投入压力，它很难像诸多大型国有企业一样获得银行的长期贷款，也很难像美国诸多研发型中小企业那样获得产业风险投资基金的投资，首要压力已然是企业生存命题，中和药业也在面临这样的压力，但它仍然没有放弃产品的研发，它的目标就是致力于研发和生产中国最好的多肽类药物。中和药业投资方——中和集团已经从其它领域抽调数以千万的资金进行多肽研发，至今仍在继续，预计2006年将有8个一类新药报批。而一个研发方向便是对产品新机理的研究，以便能在更多的领域为患者提供治疗的，包括在肝病、肿瘤、高血压、心脏病等领域的研究与应用；在研发创新上，则包括规格和剂型上的创新，如生产10毫克和50毫克的生产，同时进行冻干粉针剂和预冲剂型等的研发。

中者，天下之大本也；和者，天下之大道也。中和，是天下的根本，是一种对完美和谐境界的追求。中和药业投资人崔学云对多肽产品前途很有信心，他坚信最后一定能够成功，但不一定能够赚钱。当然，作为一位商人，他希望多肽产品能速写为利润，但利润不一定要从第一个产品那里产生，可以通过第二个产品、乃至第10个产品来来实现。中和药业没有去追求短期的商业利益，这与投资人崔学云的想法是一致的。他当初是做房地产和化工产业的，对投资胸腺五肽的研发生产项目并未预期会有短期的利益回报。更多的是出于对老教授胡晓愚报国无门的钦佩，出于对胸腺五肽这一产品的信任。他坚信这种活必须有人去做，否则这个行业就永远也难以得到快速地发展。

“在我们孜孜不倦地为人们的健康而付出努力之后，利润最终将会随之而来。”作为一家注重“蓝海战略”的企业，中和药业对上述这点深信不疑。