药店：认清换季机遇

南派营销团队

每年都会有四个换季具体日期，暗示着春夏秋冬的到来，虽然这样的变化并不一定就会从这天开始、这天也不会成为前后巨大差异的“分水岭”，但如果精心调整季节性药品零售的营销策略，这对药店在整个季节里销售和利润将不无裨益。

药品的季节性

对于“大多数药品是否存在季节性”这样的疑问，无论是上游的制药企业还是零售终端的药店，都无一例外地给予了十分肯定的回答，这主要理由是因为不同季节的气候差异导致种种“季节病”发生率提高，从而引起药品需求的增加，作为药品零售主要通道的终端药店，在药品销售方面同样存在季节性。

许多药品都有季节性，诸如冬天一般止咳、平喘、抗感等种类产品比其它季节的销售量更大，占据同类产品全年销售的很大比例，而夏天清热消暑、肠胃用药、减肥药药、祛脚气药等等需求量大增，显而易见掌握药品的季节性将会对药店销售产生重大影响。

而在华南，秋冬季节主要是感冒、风湿、呼吸道感染、补贤类比较热销，夏天则以清扫解毒、女性排毒养颜、减肥类为主。比如在一年四季中，寒冷的冬季淋巴细胞数量与活力最低，因而易患感冒、支气管炎；而炎热的夏季导致淋巴细胞数量上升到顶峰，病毒虽无力惹事生非，但细菌却可乘虚而入，因此肠炎、痢疾等疾病取代了感冒、支气管炎的地位而成为多发病，治疗这类药物的疾病需求量又将上升，而感冒和支气管炎的药物将会大幅下降。春、秋季节人体内免疫球蛋白增多，是一年中感染疾病最少的时期，但又会诱发过敏性疾病，罹患过敏性鼻炎、哮喘等疾病的机会增加。

据相关资料统计，因为秋冬气温下降，导致老年慢性支气管病人和哮喘病人比平时增加了20%－30%。而心肌梗塞、脑出血病人也不少，天气变冷还诱发胃溃疡、胃炎，因此胃病患者会增多。另外，有冠心病史的人遇天气骤冷，极易导致血管痉挛，心肌出血，引发心肌梗塞，而麝香保心丸或硝酸甘油片对心肌梗塞有很好的疗效，从这种意义上来说，麝香保心丸、硝酸甘油片可列为季节性产品（但这并不否定其在其它季节的销售）。

季节性零售变革

“季节病”并不全是因为同样的原因引起，表现的症状也有差异，季节性药品的销售环节同样必须考虑患者实情。比如，秋季感冒比较多，但感冒从不同的角度可分为风寒感冒与风热感冒，病毒性感冒和非病毒性感冒，偶尔感冒与经常性感冒等，而感冒类药品也很多，有中药、西药，有冲剂、片剂、胶囊剂、口服液等，如患经常性感冒。因此，需要给不同患者的病情介绍不同的药品，还可以考虑推荐维生素、胸腺肽、螺旋藻等，以提高人体免疫力。因此，即便都是季节性药品，在销售策略上还是必须以患者的实情为中心，对症售药。

药品的季节性南北会有一定的差异，北方的春、秋天还不到一个月的时间，全年大部分时间就是夏天和冬天。根据季节的特征，修正堂一般会在季节来临之前开始对药房库存进行调整，逐渐减少购进那些将在该季节里销量不大的药品，比如冬天来临前减少清热解毒类药品，夏天来临前减少老年慢性支气管、哮喘类药品，取而代之的是增加在该季节里销量将会增加的品类。

在营销上，举一个例子，吉林修正堂一般都考虑在“十一”左右就开始与药品生产厂家开始联合举行一些促销推广活动，向顾客推荐一些比较畅销的季节性药品品种。而据了解，修正堂共有连锁药店近200家，目前正在四川注册分公司，同时也有向广东、浙江等扩张的愿望，其中部分省已经开始洽谈，其目标是全国跨省大连锁。但因为南北气候和用药习惯的差异，不可能都采取同样的方法进行推广，季节性药品品种的变换调整必须以实情为基础，通过精心的准备方能取得预期的效果。

目前，一些药店在年初时就已经进行药品零售季节营销计划，同时季节性营销每年都有连续性，针对上一年的情况不断进行总结、修正和调整，提出符合又一年度的季节营销手法，会取得事半功倍的效果。而春节前后往往是药店一年中销售最好的季节，礼品产品和贵重药材都成为畅销产品，药店应有主动意识从这样的季节中争取更大的利润。

有些药店为何不积极？

南派营销团队在广州部分连锁大药房看到，至少在店面的店面促销海报上并没有突出季节性产品，更多的是制药企业推广产品的POP，而在产品陈列位上，那些高利润产品始终仍然被放在最为显眼的位置，甚至常年不变。由此可见，并不是所有药店都会把药品的季节性列为工作重点，这又是为什么呢？

广州一家连锁药店负责人表示，目前连锁药店的主要利润来源是药品的上柜费和包括贵重药材和保健食品在内的少数品种，只要做好药品采购工作和经营好“利润品种”就可以了，季节性药品有可能利润并不高，但却可以成为方便顾客购买、吸引顾客入店、增加店面人气的原因，因此不能没有，但不会成为主力推荐产品。根据商业中普遍存在的“二八法则”，季节性产品虽然为药店带来新的利润增长点，但与利润品种相比显然还是较小的。因此，在这家连锁药店，从来就不会突出季节性产品，而是随其自然，顾客需求量大就会加大采购量。但这位负责人同时承认，以推荐“利润产品”和依靠上柜费为中心的做法其实是因为竞争激烈不得已而为之，常年这样操作是很危险的，因为药店在这过程当中并未形成核心竞争力，药店如果不能平衡“利润产品”的质量和顾客需求，药店也将被顾客抛弃。从长远来看，应把季节性药品列为日常工作，这本身就是药店药学服务的表现之一。