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南派实战案例之 保洁士活血仪会议营销启动方案 1：市场环境分析 （1）在我国，高血压、心脏病患者死亡率最近8年在城市中升高了53.4％心脑血管病至少危及1亿人的身心健康。目前通过“三早”构筑心脑血管疾病的全面防线（早发现、早预防、早治疗高血压、高血脂、冠心病），防患于未然控制冠心病、脑卒中等可能致残、致死的严重事件，捍卫心脑健康，挽救生命，刻不容缓。据了解，目前我国仅成人高血压一项的患病率就高达18.8%，据此估计全国有近1.6亿人患高血压，但中国医师协会的调查数据显示，当前我国高血压疾病的知晓率为30.2%。近日，为加强我国居民对高血压等心脑血管疾病的认识，中国医师协会等部门组织了大量专家、医师进行一系列的有关控制高血压、预防卒中的健康教育活动，并通过媒体来加强公众的心脑血管疾病预防意识。如果出现高血压状况4到6年不加控制，就会引发心、脑、肾器官的多种疾病。
（3）目前市场上的“激光活血仪”的品牌有4――7个左右，大多没有构成品牌影响力，市场的竞争格局也不是很激烈，销量平平，价格普遍在1600元―――1980元之间不等，购买者绝大多数是老年人，因为产品价格高，消费群体窄而消费能力弱的原因，所以市场销量并不乐观，该类产品的工作原理比较简单而且容易理解：主要通过低度激光激活血细胞的原理制造而成；产品根据激光波长之不同而分为系列产品：XS-998A，XS-998等，波长越长，主治功能越多，价格就越高，主治功能：高血压，高血脂，心脑血管，糖尿病，改善疲劳，增强体质，抗衰老，消化系统润肠功能，改善睡眠等等
2：竞品分析
3：消费形态分析 （1）对吃药形成了惯性思维，对于使用仪器治病的认识有待开发 （2）大部分老年患者和医生或门诊之间形成亲密的感情基础，保持经常性互动。 （3）对有效的药品忠诚度高，不会轻易更换药物。 （4）对身体状况比较关心，注重平时的保健和治疗。
4：目标消费分析 （1）据广州市老龄委统计资料显示：目前，全市本地老人接近90万，外地老人则在10万—15万之间，超过一百万的老人数字是我们庞大的消费市场。 （2）广州老人中有资金支配权的集中在东山区，海珠区，荔湾区等几个老城区，而番禺区的新区，主要是外地人居多，老人大多是带小孩的角色，自由资金支配权不多 （3）对会议营销存在不信任，不参与，参与的又很少留下真实姓名的现状。
5：总结
6：制定产品策略： 产品名：保洁士活血仪
主治人群： 心脑血管，糖尿病，高血压，高脂血症，高粘滞血症的中老年患者
辐射人群: 抗衰老—纠正代谢紊乱和内分泌失调，延缓衰老， 预防缺血病—提高抗病免疫力、促进血循环、改善组织供血； 改善睡眠—调整生物钟、提高睡眠质量； 增强体质—改善消化道功能、消除疲劳、增强体质
治病机理： 保洁士活血仪的低度激光对人体内多种生物组织产生刺激作用，激活血液细胞，提高血细胞的活化力，进而改善血液流动特性和粘滞性；加大血流量，改善微循环；加速淋巴的流动，改善神经的兴奋特征，从而达到治疗老年疾病和改善老年保健的功效。
产品特点： 保洁士活血仪产生615――640nm的激光波长，这种低度激光辐射到鼻腔内，使该部位的生物组织感受到刺激作用，激活了血细胞的活化能力，从而达到治病和保健的作用。 特点之一：激活血细胞的治病功能（心脑血管，糖尿病，高血压，高脂血症，高粘滞血症） 特点之二：改善神经兴奋特征的保健功能（抗衰老，预防缺血病，改善睡眠，增强体质）
广告语（备选）：“活血仪，老人健康（长寿）依靠你”“老有所靠，保洁士活血仪”。
产品策略之一：为了增强产品核心竞争力，我们对产品进行“4增加”和“3改造”： 增加“计步仪”：让老人了解自己的体质状况，有利于健步锻炼； 增加“收录音功能”：为老年生活增加生活情趣，可以听音乐和新闻以及评书等； 增加“语音提示功能”：比如：5分钟后语音提示症状反应，15分钟后语音提示症状反应等； 增加“显示屏的阅读功能”：让产品有看的见的效果； 改造产品外形使之高档化； 改造产品色彩，使之颜色丰富，适合不同人爱好，为产品穿不同“衣服”，为接触头创意不同色彩； 改造产品款式，提供更多选择。
产品策略之二：为了让保洁士活血仪更多的产品不断的延续下去，我们的策略是“研制第一代，开发第二代” 第一代适用型：老人单独使用，产品主机系统＋计步器＋收录音功能＋语音提示功能＋显示屏功能 第一代合家型：全家使用，产品主机系统＋计步器＋收录音功能＋语音提示功能＋显示屏功能＋4个接触头＋产品外套等，以适应不同年龄及性别的喜好。 第一代豪华型：礼品或经济好的消费者，产品主机系统＋计步器＋收录音功能＋语音提示功能＋显示屏功能＋手电筒，外形更豪华，大气。 第二代的活血仪产品：（略）
产品优势： a：无副作用：虽然目前市场上并不缺少相关药物，但吃药对人体有副作用，这是无法改变的事实，但活血仪没有，放心使用。 b：无赖药性：长期吃药，生理机能上发生改变，会对药物形成依赖性，一旦停止吃药，旧病复发，活血仪没有赖药性，它通过低度激光激活细胞，促动其活化力，使用者不用提心吊胆。 c：解决潜伏期问题和积极的预防作用：据资料显示，我国目前心脑血的病人知晓率不到30％，而如果潜伏了4到6年不加控制，就会引发心、脑、肾器官的多种疾病，危机生命，拥有活血仪成为健康使者，不用担心自己是否患病，它可以活血化病，防患于未然。 e：性能广泛：一台活血仪，活化血细胞，改善细胞的活动能力，可以改善睡眠状况（年轻人，小孩）；可以润肠通便（女人美容功能）等等具有一系列的好处，而药物只具有一对一功能. f:发明者的影响力：产品发明者肖斌权是广州市卫生防疫站的站长，资深教授，在个人的形象以及学术造诣上有口皆碑。
启动策略： 1：成立项目指挥部，规划目标区域，建立服务点以及人员培训工作。 2：建立以东山区为试验区，开展会务营销的筹备工作 3：在东山区的重要地点进行选点工作，设立7个服务点，做深做透东山区 4：每个服务点设立站长1名，服务人员2名，门店面积8平米左右（可以再小点，人数也可以少点，在开发初期可以是三个人，成熟之后2个人就够了） 5：每个服务点对购买活血仪的中老年人进行每周定期一次的检测与生活上的健康指导，进行稳定人心的售后服务，形成影响力；同时以老客户带动新客户以扩大客户群，达到勤耕细作，个个击破。 6：进行其他区域的筹备工作，建立服务点以及工作人员的培训工作，以老站点优秀的服务人员去看发新的站点。 7：制定工作条例和行为规范 8：制定投入和产出：（1）： 30元∕每人（2）产出比：2：10
激励机制：（1）：优秀站长可以奖励一个服务点，也可以根据站点总体销售提成1.5％——2％（2）：每个服务点拥有2％－3%浮动提成，总体奖励由有总部安排，对于没有完成任务的服务点，则不能享受浮动提成，浮动奖励对象：优秀开拓奖——额外开拓客户享有6％提成；优秀标兵——奖1％浮动奖金；优秀服务奖——1％浮动奖金（公司对这些人员的标准，见准则）；（3）：业务提成为3％——5％。
工资：站长1000元∕月，服务生750元∕月
提成：服务点8％的总提成，其中站长4％，其他人员提成由站长根据个人情况来安排，但需要报总部批准
会议形式：大型会议，中小型会议相结合。
人员组织架构图：
广州市场架构图：
7：行动方案一 推广策略：包装名人，圈内形成力量，圈外扩大影响 具体步骤：老干部（圈内召集）―――科普教育―――现场康复体检―――形成活血仪的影响力―――选购活血仪（特别服务点）――售后服务提高美誉度（定期体检）―――发展圈外老同志（媒体广告召集）―――普及科普知识―――活血仪现场体检――选购活血仪（服务点）――做好售后服务，扩大影响力，让老客户发展新客户 行动第一步：圈内召集老干部，讲解老人健康主题的课题，并进行摄像保留； 宗旨：本着会议不卖货的原则，让会议树立好形象，高姿态。 第一阶段：圈内形成力量 主办：广州市老干部活动中心 1：由老干部活动中心联系老干部搞普及教育讲座（电话或者信件形式） 2：课程安排：首先由领导发言，介绍本次活动的内容和重要意义，介绍主讲人的学术经历（5分钟）； 播放主讲人肖斌权的影视宣传资料（10分钟）； 演讲主题（1）“老人如何能健康长寿”（上午9：45－10：30） 互动交流（10：30――11：00） 注意环节：取得信任，建立权威形象。 午间休息，自行安排（11：00――14：00） 演讲主题（2）“药不是万能”（3）“让老人丢掉药罐子”等（下午14：30――16：00） 康复体检（16：00――16：30） 注意环节：要注意一对一的保持沟通，建立信任度，活血仪只体检不出售。 赠书仪式：（16：30――16：45） 备注：书中有产品资料以及咨询电话 注意环节：为了体现其权威感和活跃气氛，可以考虑播放背景音乐。 领导致辞：（16：45――17：00）感谢肖斌权同志的科普讲座，祝愿老同志健康长寿。 晚餐时间：老干部和主讲人共进晚餐。 注意环节：肖斌权带一名助理参加宴会，助理同志注意在酒宴上和老干部敬酒，形成好印象。 3：由服务点的同志打电话给老干部，每天预约10名。 注意环节：保持形象好，不要急功近利，润物无声，自然销售；这个阶段肖斌权不出面，有助理来打点，注意售后服务，保持后续服务。 4：第二次普及宣传课程安排 召集人：广州市老干部活动中心主讲人：肖斌权 宗旨：进一步加深肖斌权和老同志的情感交流，树立肖斌权的学术权威，把普及教育在圈内形成影响力，绘声绘色，让活血仪在圈内形成热潮。 讲课内容：“120岁不是梦”（上午9：00――10：00） 康复体检：对使用活血仪的老同志进行抽样体检，登记在册（10：00――10：45） 下午安排：发宣传彩页。 实例演绎：对上午抽样检查的老同志进行点评，以及注意点。 代表发言：让事前安排好的老同志发言，讲活血仪给自己带来的变化（3－4名） 晚餐安排：和老同志共进晚餐 注意：肖斌权两名助理参加，让助理给老干部形成好印象，加强情感交流。 第二阶段：圈外扩大影响 主办：广东省卫生局（卫生防疫站），广州市老年委 1：选择南方都市报和广州日报夹报广告形式召集老同志，首选东山区作为试点区域。
标题：“100名老干部的亲历体验，肖斌权为老同志把脉健康”“肖斌权――学术权威――健康老人――－面对面为你点评”“老人活到120”等版块。 第一课程： 主题：健康老人120岁不是梦 策略：选择东山区作为试点区，讲课时播放老干部讲课映像资料，树立肖斌权的权威形象。 宣传物料：书籍＋映像资料＋印刷海报等 主要内容：“三高”知识，健康普及教育 宗旨：让更多老同志加入到健康知识普及里，在圈外扩大影响 服务点：在东山区设立3个服务点。（1个站长，2个服务生） 2：由服务点联系老同志到健康门点，每天每个服务点不超过10个老人 主要内容：进行产品宣传，销售活血仪。 宗旨：体现专家形象，不能急功近利。 注意：做好售后服务，形成良好口碑 3：第二课程： 内容：康复体检＋讲课 康复体检：对活血仪购买者进行现场康复体检 讲课主题：“让老同志丢掉药罐” 宗旨：让活血仪形成影响力，进步扩大潜在目标群。 注意：继续进行会议行销，把活血仪的推广力度不断加大。
行动方案二 活动推广：
启动方案： 主办方：广州市老年委（红十字会等），承办方：欢之龙公司，协办方：发明者肖斌权等 第一步：由市老年委向东山区老人家庭（初定1000个家庭）发去信函，通知活动讲座事宜。 主题：“中老年人如何保持健康长寿”， 活动时间：X月3日，下午2：00－4：30 参加人员：老年委领导，肖斌权，欢之龙相关人员 会议安排： 第一节课：2：15－2：30首先由老年委的领导讲话；2：30－4：30，肖斌权主讲“中老年人如何保持健康长寿”；赠书（签名）和赠送光碟活动。 备注：详细登记听课者名单以及联系方式，希望老人们介绍新人参加次日讲座 第二节课：X月4日上午8：30－10：30开始，讲解“药不是万能”主题报告，赠书活动开始。 备注：认真筛选出首批目标群（有症状者，经济条件好者）
第二步：由欢之龙有限公司项目指挥部统一安排，由各服务点亲自执行，以肖斌权名义电话联系首批目标群，正式展开会议行销。 会议时间：下午2：30－5：30 讲座内容：“让老人丢掉‘药罐子”主题报告，进行活血仪的一对一的行销工作。 参加人员：肖斌权，健康代表，财务人员等 备注：此阶段工作在项目指挥部的统筹下进行，注意售后的服务工作，做好对患者的定期检查，建立好和购买者的感情基础。
第三步：以义症等形式发展新会员，进行会议行销， 10天一次的会议行销。 备注：提前安排好患者代表，讲解活血仪的好处和切身体验，积极发动患者引进新人参与活动可给予适当奖励，注意润物无声的推广，以免造成不良印象。
行动方案三 活动推广：
启动方案： 主办方（承办方）：欢之龙有限公司，协办方：发明者肖斌权等 第一步：由项目指挥部统一安排，选定东山区7个物业小区，同时展开为期两天的义症活动 活动主题：“健康从老人开始”（条幅） 活动宗旨：免费为患者症断，解疑答惑，建立群众基础，让中老年人意识到吃药不是好方法，吃药对身体的危害。 义症时间：X月3日（不要选择周末）上午9：00――下午5：30；次日X月4日（不要选择周末）上午9：00――下午5：30 参加人员：健康代表，宣传人员，记录员等 参加人数：3－4人 活动道具：条幅，桌椅，活血仪等 宣传品（赠送）：书籍，折页，光碟等 活动内容：义症，赠书和光碟 备注：在项目指挥部统一安排进行，要具有良好的形象，认真记录联系方式，根据老人的症状程度和经济状况锁定首批目标群。
第二步：由欢之龙各服务点电话预约，联系首批锁定的目标群体，进行会议行销 会议主题：“让老人丢掉药罐子” 会议宗旨：通过肖斌权的讲课，传达吃药不是好办法的理念，进行活血仪的会议行销 会议时间：X月5日（不要选择周末）下午2：00――下午5：00 参加人员：肖斌权，健康代表，财务人员等 备注：察言观色，一对一做好赖心细微的工作，不能过激。
第三步：在项目指挥部统一安排，以义症等形式发展新会员，进行会议行销， 10天一次的会议行销。 备注：提前安排好患者代表，讲解活血仪的好处和切身体验，积极发动患者引进新人参与活动可给予适当奖励，注意润物无声的推广，以免造成不良印象。（毕）
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